KADA VAS PRIJATAN HLADAN TALAS DOČEKA NA ULAZU U SUPERMARKET, ZAPITAJTE SE Da li su svi proizvodi u vašoj korpi zaista neophodni?
U vrelim danima, ulazak u klimatizovanu prodavnicu pravo je olakšanje. Telo se opušta, disanje usporava, a osećaj komfora gotovo trenutno obuzima naša čula.
A da li je taj trenutak predaha isključivo briga za kupca? Ispostavlja se da se iza tog prijatnog hladnog vazduha krije mnogo više, jer je on deo promišljene prodajne strategije koja utiče na naše odluke pri kupovini, često više nego što bismo mogli da pretpostavimo.
Psiholozi koji analiziraju potrošače godinama proučavaju uticaj temperature na ponašanje kupaca. Optimalni uslovi za kupovinu su temperatura od 20-22°C. U takvom okruženju organizam ne mora da troši energiju na rashlađivanje, nivo stresa opada, a mi se osećamo opuštenije i sklonije impulsivnim odlukama pri kupovini.
Tokom leta ovaj efekat je posebno izražen, jer kontrast između usijane ulice i rashlađene unutrašnjosti prodavnice deluje kao mehanizam nagrade, koji nesvesno „uzvraćamo” dodavanjem dodatnih proizvoda u korpu.
Sa neurološke tačke gledišta, to je gotovo automatska reakcija, jer hladnoća umiruje naša čula, a mozak brže obrađuje vizuelne podsticaje. Šarene etikete, promocije tipa „kupi 2, uzmi 3” ili proizvodi postavljeni pri samom ulazu izgledaju privlačnije.
Rezultat? Lakše podležemo iskušenju, čak i ako prvobitno nismo planirali takve kupovine.
Hladnoća pogoduje kupovini bez plana
Niža temperatura u prodavnicama nije samo mera za udobnost kupaca, već i način da se produži njihovo zadržavanje u prostoru. U rashlađenoj unutrašnjosti ne muče nas zagušljivost ni osećaj pregrejanosti, što nam omogućava da se lagano šetamo među rafovima. To, zauzvrat, povećava broj tzv. mikroodluka – sitnih, neplaniranih kupovina koje mogu da povećaju vrednost računa i do 30 odsto.
Stručnjaci za trgovinu govore o „vremenu izloženosti”, pri čemu svaki dodatni minut proveden u prodavnici znači novu priliku da posegnemo za proizvodima koji se nisu našli na našoj početnoj listi. Osim toga, hladniji vazduh pomaže u očuvanju svežine prehrambenih proizvoda, što dodatno povećava privlačnost ponude.
Gde prestaje briga, a počinje manipulacija?
Iako je klimatizacija u prodavnicama opšteprihvaćena, postavlja se pitanje granica etike. Da li je namerno snižavanje temperature radi uticanja na odluke kupaca još uvek briga o komforu ili već suptilan oblik manipulacije?
Istraživanja pokazuju da hladnoća može da smanji našu pažnju i skrati vreme koje posvećujemo analizi cena ili nutritivnih vrednosti proizvoda. To je klasičan primer „nevidljivog spoljnog podsticaja”, kada kupac nije svestan uticaja koji na njega ima okruženje, što otežava donošenje svesnih odluka.
Iako takve prakse ne krše zakon, važno je biti svestan njihovog postojanja. Sledeći put kada vas prijatan hladan talas dočeka na ulazu u supermarket, zapitajte se – da li su svi proizvodi u vašoj korpi zaista neophodni?
