Игра без правила: Бивши ФБИ преговарач открива како се побеђује нарцис у сопственој глави (ВИДЕО)

Човек који је преко две деценије провео преговарајући са терористима, отмичарима и убицама тврди да се та игра ипак може добити - не силом, већ прецизним разумевањем психологије противника. Реч је о Крису Восу, бившем водећем преговарачу ФБИ-а за таоце и аутору светског бестселера „Не пристајте на мање”, који је открио технике које користи када се нађе очи у очи са нарцисом, социопатом или психопатом.

Овај разговор, који се водио на Јутјуб каналу „Жене од утицаја”, чију водитељку Лизу Биљу многи знају као суоснивачицу компаније Квест нутришн, објављен је под насловом „Нико се неће играти с тобом - шест психолошких трикова ФБИ агента за заустављање нарциса”. У разговору који траје преко педесет четири минута, Вос детаљно расчлањава сваку технику коју је развио током каријере у ФБИ-у и касније, као оснивач консултантске куће Црни лабуд.

Језгро емоција које носимо од рођења

Према Восовој хипотези, сваки човек долази на свет, без обзира на пол, етничку припадност или веру, опремљен истим основним скупом емоција - бесом, изненађењем, радошћу, гађењем и страхом. Оно што од једног детета прави нарциса, социопату или психопату није одсуство тих емоција, већ искуство које особа пролази током одрастања. Чак и најхладнији манипулатори, тврди Вос, рођени су са истим језгром осећања као и сви остали - проблем је у томе што касније у животу развијају емоционалне рупе. Не осећају кривицу нити саосећање, али и даље осећају бес, страх, гађење и задовољство, и даље имају исте неурохемијске реакције као сваки други човек.

Једна од теорија коју је ФБИ дуго истраживао тиче се раног детињства. Када дете од пет или шест година уради нешто погрешно, буде строго кажњено. Месец дана касније, понови исту грешку, али овога пута прође некажњено. Порука коју дете тада усваја јесте да правила заправо не постоје - и та спознаја, према Восу, поставља темеље будуће манипулативне личности.

Форсирана емпатија - тест који разоткрива праву природу саговорника

Једна од најефикаснијих дијагностичких техника коју Вос користи јесте оно што је његов син назвао „форсирана емпатија”. Када саговорнику изнесете захтев који је за њега тежак за испуњење, довољно је поставити питање: „Како се од мене очекује да то урадим?” У седам до осам од десет случајева долази до потпуног преокрета - саговорник је принуђен да вас сагледа као људско биће и почиње да тражи компромис. Седамдесет до осамдесет одсто људи ће рећи: „У праву си, видим да ти је то проблем - шта ако ти понудим ово?” и одмах прелазе на сарадњу.

Међутим, ако саговорник на то питање одговори хладно - „То је твој проблем” - Вос тврди да је тиме добио кључну информацију: или је особа некооперативна по природи, или је некооперативна у датим околностима због притиска. Да би разлучио та два стања, користи другу формулу - констатацију „делује ми да си под великим притиском”. Ако је особа заиста под притиском, реакција је тренутна и невољна. Ако саговорник ту констатацију отпише слегањем рамена, то је, према Восу, јасан сигнал гаслајтинга и намерног манипулативног понашања.

Илузија контроле: питања која исцрпљују без отвореног сукоба

Вос објашњава да питања типа „шта” и „како” имају посебну моћ јер саговорнику дају осећај контроле, док истовремено од њега захтевају дубоко размишљање - а дубоко размишљање је исцрпљујуће. Особа на другој страни не зна да је управо то циљ. Питања попут „Шта желиш да урадим?” или „Како желиш да реагујем?”, постављена наизглед невино, делују као пасивна агресија која је, према Восу, сасвим оправдано оруђе када се преговара са лошим актером који сам користи сличне тактике.

Ову технику Восов тим је применио у десетинама отмица широм света, независно од профила отмичара. Један од најупечатљивијих случајева био је усамљени отмичар и серијски убица са Филипина. Вос је тада, из Вашингтона, преко телефона координисао са братом жртве, који је директно преговарао са отмичаром, док је Вос у позадини давао инструкције - тактика која му је омогућила да сакрије сопствене вештине и остави утисак да породица преговара сама.

Отмичар је тражио дневну откупнину како би држао сина живим док истражује породицу. Вос је брату сугерисао да не попусти одмах, јер би лако пристајање на дневну откупнину само продужило агонију и отмичару дало више времена да истражи колико породица заиста поседује новца. Уместо директног одбијања, користили су питање: „Како ћу платити ако не знам да ми је брат жив?” Преломни тренутак догодио се када је брат, на сопствену иницијативу, упитао отмичара шта ће се десити када породица више не буде могла да плаћа дневну откупнину. Настала је дуга пауза, а онда је отмичар рекао: „Биће у реду”. За Воса је то био тренутак тријумфа - отмичар је, а да тога није ни био свестан, практично обећао да неће убити таоца. Случај се на крају завршио хапшењем отмичара.

Зашто је реч „не” сигурнија од речи „да”

Према Восовом искуству, сваки човек на планети био је, у неком тренутку живота, изложен продајној техници заснованој на низу узастопних потврдних одговора, такозваном „да моментуму” - серији питања осмишљених да измаме узастопне потврдне одговоре који на крају воде ка закључењу посла. Будући да је та техника толико распрострањена, сваки човек је, према Восу, постао неповерљив према сопственим потврдним одговорима. Насупрот томе, одговор „не” људи доживљавају као заштиту - када кажу не, осећају се сигурно, опуштено, будност попушта.

Као илустрацију, Вос наводи пример америчког проповедника Тима Роса, који је своје проповеди преформулисао тако да верницима више не поставља питања типа „да ли желите ближу везу са Исусом Христом”, већ питања формулисана кроз негацију - „да ли сте против ближе везе са Исусом Христом” - јер таква питања не изазивају одбрамбени механизам.

Етикетирање и огледало - технике које разоружавају агресију

Када саговорник показује бес, Вос препоручује такозвано етикетирање (лабелинг) - технику у којој се емоција именује без директног питања. Уместо да пита „Зашто си љут?”, човек једноставно каже: „Изгледа да си љут.” Ова формулација не делује ескалирајуће чак ни на особу која је већ бесна, јер не тражи одбрану, већ само признаје стање. У зависности од односа и контекста, понекад је делотворнија одлучнија варијанта: „Знам да си љут”, посебно када је времена за изградњу поверења мало.

Друга техника, огледало (мирроринг), подразумева понављање последње три речи које је саговорник изговорио. Вос наглашава да је тон пресудан - ако се огледало изговори са разумевањем или радозналошћу, саговорник осећа да је саслушан. Ако се, међутим, изговори равним, безизразним тоном, саговорник осећа да га нико не процесуира, што изазива иритацију. Као илустрацију, Вос описује сопствено искуство са познаником у Бруклину који га је опонашао равним, механичким огледалом, што га је, и поред деценија професионалног тренинга, ипак надражило. Нарцис, социопата - они желе да знају да је оно што су рекли допрело до вас. И сваки знак да им то дајете поручује да имају контролу.

Две речи које мењају све: „Тачно тако” и „У праву си”

Према Восу, када из саговорника измамите реченицу „Тачно тако” (тхат'с ригхт), он у том тренутку осећа да је потпуно схваћен - чак и ако се говорник са садржајем уопште не слаже. То је, како објашњава, права природа емпатије у преговарању: друга страна нема појма да се не слажете, јер се осећа саслушано, послушано и заповеђено, у зависности од тога шта жели да чује.

Супротна формула, „У праву си”, служи као одбрамбени механизам који сваки човек, према Восу, научи још у детињству - када је неко досадан или нападачки настројен, изговарање „у праву си” чини да та особа престане да наваљује и осети се добро, јер је то оно што јој даје осећај контроле. У токсичној вези, ова реченица може да купи простор и време, иако Вос јасно наглашава да овакве тактике не препоручује у здравим, нормалним односима - искључиво у ситуацијама где је саговорник доказано лош актер.

Три типа преговарача и оно што нарцис заправо жели

У класичној теорији преговарања, Вос разликује три типа личности: асертивни  тип, који изнад свега жели поштовање и да буде саслушан; аналитичар, коме је најважније да поседује све информације; и помиритељ, који је оријентисан на дугорочан однос и наду, и кога је најтеже мотивисати уколико осети да односа више неће бити. Сваки од ова три типа има нешто важније од самог договора.

Код нарциса и социопате, тврди Вос, тај „важнији циљ” најчешће је осећај контроле. Да би то проверио, преговарач намерно изазива реакцију „тачно тако”, а затим застаје у потпуној тишини и посматра шта следи. Ако је осећај контроле довољан нарцису, сарадња почиње одмах. Ако није, преговарач је дошао само до међуциља, и мора даље да истражује шта је стварни, секундарни циљ манипулатора. Када је реч о дугорочно лошој вези, Вос је јасан - потребно је искористити тај простор искључиво да би се испланирало бекство из те динамике, мало помало, онако како се у њу и ушло.

Полуга уместо претње: „ја-порука” у три корака

Вос прави јасну разлику између полуге  и претње. Класично схватање полуге подразумева способност да се другој страни науди - отказом, јавним разоткривањем, последицама. Вос, међутим, заговара суптилнији приступ који назива утицај: уместо директне претње, саговорнику се проблем представља као лични терет онога ко говори, чиме се избегава да се друга страна осети нападнута или притерана уза зид.

За ситуације попут непримерених сексуалних коментара на радном месту, Вос препоручује такозвану „ја-поруку” састављену из тачно три дела, који морају ићи тим редоследом. Прво се описује понашање што је могуће неутралније, без етикетирања и вређања - „Када ти...”. Затим следи именовање емоције у првом лицу - „ја осећам...” - што је, према Восу, једна од ретких ситуација када је речено „ја” пожељно, јер преусмерава пажњу и обара одбрамбени механизам саговорника. Трећи, најважнији део је последица - „зато што...” - која мора донети стварну цену за онога ко врши непримерено понашање, а не само за жртву. „Када правиш непримерене коментаре, осећам се непријатно зато што ће ме то спречавати да ти будем лојална, да те подржавам и да следим твоја упутства на послу.” Вос упозорава да је ову формулу тешко саставити спонтано - чак и он сам, упркос деценијама искуства, мора редовно да је увежбава како би остала прецизна и ефикасна.

Глас као оруђе: техника „ноћног ДЈ-а”

Један од најпрепознатљивијих Восових алата јесте такозвани „глас ноћног радио-водитеља” - смирен, опадајући тон који, према његовим речима, изазива неурохемијску реакцију смирења код саговорника, без обзира на то да ли особа то жели или не. Восова сарадница Сенди Хо, водећи женски тренер у његовом тиму, саветује женама да, уколико им глас природно није нижег регистра, користе положај браде - спуштање браде током говора аутоматски производи опадајућу интонацију.

Поред смирујућег гласа, Вос користи и такозвани насмејани глас (смилинг воице), који такође изазива неурохемијску реакцију, чак и када му се саговорник покушава одупрети. Код веома бесних људи, овај тон је понекад потребно поновити два или три пута пре него што проради. Трећи регистар је асертивни глас, директан и поштен, који Вос препоручује да се комбинује са смирујућим тоном - чисте, гласне и директне команде, какве, према Восу, често користи полиција, ненамерно отежавају саговорнику да размишља и по правилу делују контрапродуктивно, поготово у талачким кризама.

Као додатни физички сигнал, Вос помиње и климање главом, универзални знак разумевања и интересовања, као и благо нагињање главе у страну које сигнализира искрену радозналост - човек се, тврди Вос, једноставно не може одупрети туђој аутентичној радозналости.

Зашто компромис никада није права победа

Вос отворено тврди да је компромис, упркос општем уверењу, гарантовано разочарање за обе стране. Позива се на Данијела Канемана, добитника Нобелове награде за бихејвиоралну економију из 2002. године, чије истраживање показује да губитак боли двоструко јаче него што еквивалентна добит може да надомести. Ако човек попусти пет одсто, он то субјективно доживљава као губитак од десет одсто - што компромис чини спиралом у којој обе стране, без обзира на исход, осећају да су дале више него што су заиста дале.

У том контексту, Вос помиње и такозвану „ф-бомбу” - од речи „поштено” (фаир). Чим неко у преговорима изговори да нешто „није поштено”, то је, према Восу, сигуран знак да су емоције преузеле контролу над разговором. Да би објаснио како се ипак излази из ситуације у којој ниједна страна не жели да попусти, Вос уводи концепт црног лабуда, инспирисан истоименом књигом аутора Насима Николаса Талеба - ситне, скривене чињенице које нико од учесника у преговорима није ни знао да постоје, а које на крају мењају све. Код нарциса, управо та непозната варијабла - нешто што се десило у последња двадесет четири сата, а што преговарач не зна - може бити кључ за откључавање читаве слагалице.

Унутрашње зујање ума и лична емоционална трезвеност

Вос признаје да је, и поред свих техника које предаје другима, и сам подложан емотивном окидању. Када осети да губи контролу, свесно прелази на глас ноћног водитеља, јер зна да га тај регистар аутоматски смирује. У томе му је, како каже, много помогла књига „Зујање”, која се бави унутрашњим, готово непрекидним монологом у људској глави - просечан човек дневно у мислима „одслуша” на десетине хиљада реченица, од чега је већина понављајућа.

Као инспирацију, Вос наводи бившег припадника америчке морнаричке јединице Фоке, Џека Вилинка, познатог по томе што на сваку лошу вест, без изузетка, одговара једном једином речју - „добро” - чиме свој ум аутоматски преусмерава ка решавању проблема уместо ка паници. Вос ову навику сада примењује и сам, и тврди да осећа тренутну промену у сопственом мозгу чим изговори ту реч.

Као пример здраве паузе пред доношење одлуке, Вос наводи и предузетницу Барбару Коркоран, која му је једном рекла да никада није зажалила што је некоме одговорила: „Дај ми мало времена да размислим о томе.” Вос додаје и пример инвеститора Ворена Бафета, који се од токсичних људи постепено и благо удаљава, као и водитељку Опру Винфри, за коју каже да на љубазан и хуман начин даје људима до знања да ће их волети без обзира на њихов избор, али да постоји само један избор који подразумева наставак односа са њом.

Закључак: знање као једини прави штит

Оно што Восову методологију издваја од уобичајених савета за „ношење” са тешким људима јесте чињеница да не полази од моралисања, већ од хладне, теренски проверене психологије - исте оне која се користи када је на коцки људски живот. Његова порука је, у суштини, ослобађајућа - нарциси, социопате и психопате нису непобедива сила природе, већ предвидиви обрасци понашања које је могуће препознати, искористити у сопствену корист, и, када за то дође време, напустити без кривице. У свету у којем све више људи пријављује да се у приватним и професионалним односима сусреће са манипулативним личностима, овакве технике престају да буду егзотично знање преговарача за таоце и постају, како то сам Вос каже, алат за свакодневно преживљавање - и, пре свега, за повратак сопствене контроле над сопственим животом.

Др Горан Дејановић